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他们曾对马云说:不要股票和期权,能不能给点现金|书友会

来源:南华财经    发布时间:2017-08-02 03:44

原标题:他们曾对马云说:不要股票和期权,能不能给点现金 | 书友会

他们曾对马云说:不要股票和期权,能不能给点现金|书友会

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口述/李立恒 宋金波 整理/巴九灵

阿里铁军,是由一帮有血有肉、有情有意、有激情、有梦想的人组成的。阿里巴巴这家公司对我来讲的意义是深远的,特别是在“中供”阶段。

01

| 为什么只有阿里的销售叫做铁军 |

阿里巴巴当时的业务名称叫中国供应商,它其实是一个全英文网站。

当初的销售环境和现在完全不一样。首先,市场成熟度太低。第二,我们卖的产品太奇葩。

当时电脑都很少见,而我们卖的东西又是网站。无形的东西最难卖,困难程度就像把梳子卖给和尚,把冰块卖给爱斯基摩人。很多客户根本听不懂,逼得我们实在没办法,甚至冲到一个网吧打开网页给他解释。

其他公司做销售一般是包吃包住,提供通讯费、车马费,而那个时候的阿里比较穷,什么都没有——除了非常低的底薪。我特别佩服马总和高管团队用平台思维去做事。公司传递的是:第一,你不是来打工的,你是个创业者,阿里巴巴是个平台,能给你成就梦想的机会;第二,你不是销售,你是在帮助你的客户成功。

他们曾对马云说:不要股票和期权,能不能给点现金|书友会

那个时候要去打开某个市场,是没有所谓的分公司的,大家一起出钱AA制找个房子。有时连床都没有,大家全部都住在一起,早上起来就呼喊口号“我们是成功的,我们是最棒的”。经常有隔壁邻居过来敲门警告,把我们当传销的。阿里销售们每天出去至少要拜访30到50家客户,全靠两条腿走,不签单就没有提成。

但是做销售你要先投入,比如说一双像样的皮鞋。我当时算了一下,单单一身销售行头就要好几千。我记得很清楚,被分配到台州市场后区域经理来看我们,问大家有没有什么梦想?他自己出钱给每人买了本书——《世界上最伟大的推销员》,大家都把今年的目标写在这本书上。我写的是:我要一双皮鞋。

他们曾对马云说:不要股票和期权,能不能给点现金|书友会

而他们写的是:要一台电脑。拥有一台电脑去谈客户会方便很多,因为你能够给客户做演示。没有电脑的我们,后面想到一个办法:到打印店把阿里巴巴网站用A4纸打印出来,用透明胶封上折起来,大家给这个东西起了个名字叫“手风琴”。拜访客户的时候说,“王总,我今天给您展示一下我们这个产品。”然后从包里掏出来一刀,“啪”一字铺开,整个会议室全摆满了,和办画展似的。

那个年代真的很辛苦,有的市场只有你一个人,自己租房子、买电脑、跑客户,只有做起来了,公司才会可能配一个团队,很多时候真的只能靠信念支撑下来。阿里内部经常有这么一句话,就是“当你累了苦了,就用你的左手去温暖你的右手”,你只能这样,靠别人谁都帮不到你。这就是阿里铁军的真实写照。

02

| 超强执行力的核心 |

新员工入职,要先接受一个月的封闭式培训。课程挂得很满,和学校上课一模一样,还有早自习与晚自习。课程体系并不只是简单的话术培训,包括公司的文化、价值观、制度、产品等等综合内容。

在学习的过程当中,会进行三次考试,每次考试都会遵循“271”的淘汰制度。培训的时候进来一百个人,培训还没结束,20人就已经走了。这个制度非常严格,所有人只要触犯必“走”无疑。

他们曾对马云说:不要股票和期权,能不能给点现金|书友会

你只能拼命多跑客户,提高效率和投入,一个月不出单,两个月不出单,到了第三个月压力就非常大,如果考核被淘汰,等于前面的所有付出全部化零。

这也是为什么说把人逼到绝路,什么方法都会想得出来,每个人都是面对这样的压力,饥一顿饱一顿。公司也想尽各种方法,因为没有钱,只能给股票和期权,我们很多人拿到后,很傻地去问马总说我们不拿股票和期权,能不能给点现金。

还有更搞笑的事情,就是培训的第一堂课,是马总和几个高管来演讲,说我们的使命是让天下没有难做的生意,我们是要做一家100年的企业。现场四个人站起来,招呼都不打直接走了,觉得这是家传销公司。

03

| 怎样的人可以加入这个团队? |

当时我们在青年时报发招聘广告,最后一点关于岗位描述就是,一张嘴、两条腿、能说会走,你就来。后期做管理后,选人的标准基本上也是这样:

第一,看出生背景怎么样,是不是苦大仇深;

第二,看这个人是不是很简单;

第三,看他的抗压性如何;

第四,看他是不是很土,我们觉得一个人越土,这种事情越能做好。

那个时候苦大仇深的人一抓一大把,大家都是从外地到大城市,家境又不好,只能靠自己的努力去获得未来,也只有这样的人,才会在当时的强压下坚持下去。

以上是直播中关于阿里铁军培训、销售的部分,两位老师还透露了更多关于阿里、销售、团队建设的干货知识,比如:

阿里铁军的销售体系是如何的?

有哪些厉害的销售技巧?

为什么阿里巴巴的价值观叫独孤九剑?

想知道答案的同学可以回去重听哦~直播课程对吴晓波频道新锐会员免费开放,成为会员,一次性解锁每天听见吴晓波、每周同上晓课堂、每月同读一本书等更多权益。

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其他城市活动掠影

深圳书友会

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深圳“成长日”活动吴老师与4位演讲者一起为书友演讲。演讲结束后,吴老师更是为书友们答疑解惑。

嘉峪关书友会

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嘉峪关“成长日”活动,108位书友共聚一堂,聆听7位演讲者讲述自己的成长轨迹。现场更是惊喜不断,有观众即兴作诗、有演讲者现场主持婚礼……

合肥书友会

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炎炎夏日里,参与合肥“成长日”活动的书友们静心聆听六位演讲者分享自己的成长故事。

佛山书友会

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佛山书友会又是本次的活动担当,本周组织了书友们一起同读《穷查理宝典》《千万别说你懂买房》。还邀请了Michael为书友们分享基金定投理财知识。

沈阳书友会

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沈阳书友会组织了一同观影——《内心引力》,电影把创业者的心路历程通过镜头真实地记录下来,没有戏剧化的桥段,却带给书友们满满的正能量。

郑州书友会

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郑州书友会组织精读了大卫·哈维的《资本社会的17个矛盾》,这本书提供了足够扎实的外部视角,让书友们了解到资本演化轨迹及发展动力。

广州书友会

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广州书友会创业组组织了“岭南跨境小卖家”分享交流会,会上卖家们彼此分享实践经验和行业内的逸闻趣事。

南京书友会

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南京书友会阅读组组织了“互联网时代下的实体经济之路”分享会,从实体店崛起的案例到用户体验场景,再到格力企业和A.O史密斯公司的发展经营状况及模式,嘉宾的分享让书友们对“新零售”有了更深入的了解。

长沙书友会

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长沙书友会也是本次的活动担当,举办了三场活动,组织了“B30青年领袖论坛”,三位嘉宾对120多位书友演讲了他们“半路出家”做其他领域探索,取得不凡成绩的历程。

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心理组邀请到嘉宾“黄老诗”为大家揭秘能让歌唱能力5分钟提升的声音魔法。

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读书组组织了同读《千万别说你懂买房》 线下分享活动,再此之前,爱阅读的书友们已经进行了半个月的线上同读。

常州书友会

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常州书友会组织了同读《腾讯传》线下分享活动,书友对于腾讯的商业模式进行了思考,分享了腾讯的独特经历和发展历程。

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责任编辑:柳暮雪